相比较于大型酒厂配套设施、销售渠道等多方面的优势，毫无疑问，小酒厂经营状况很不容易。小酒厂的营销尤其是产品分销是个大问题。从葡萄酒协会和葡萄酒贸易商Mulberry Trample那里我们了解到，在过去的20年中，加利福尼亚州的葡萄酒厂增加了10倍，而全国的葡萄酒经销商——负责将葡萄酒销售给零售商和餐馆的公司，减少了1/3。

Steve Winter和Karen Barnes都了解这一情况。这两位经验丰富的葡萄酒行业专家认为，虽然一些小酒厂可以找到经销商，但很难让经销商重点推广他们的品牌，因为这些经销商同时还代理着其它许多大酒厂的品牌，这些大品牌的产品可以给他们带来更多的收益。所以，大酒厂的影响力更大。

为突破这一瓶颈，Barnes和Winter创建了葡萄酒贸易指南（Wine Direct to Trade），旨在帮助加州的小酒厂和进口商提高在国内市场上的销售量。“我们的目标是帮助那些年产量在15000箱以下的小酒厂，”Winter说。

Barnes具有丰富的直销和管理经验，而且还是网络营销、大众媒体营销和电子商务等方面的专家，而Winter在酒厂和分销商的销售管理领域有29年的工作经验。

葡萄酒贸易指南包含咨询服务和网站，他们的网站是一个在线分销交易平台，加州主要的零售商和餐馆都会直接从这里订货。个人购买者在提交了美国广播公司的许可验证之后也可以免费使用该网站。

这是一个三层定价的模式，酒厂每月最少在网站上展示5款酒，每款收费100美元，酒厂可以自己定义如何展示酒的海报以及酒标和酒厂简介、订货流程、邮件地址等内容，以方便个人购买者在几个月后还能找到酒厂。酒厂的花费取决于展示酒的数量和销售手续费（网站销售额的8%）。

而零售成为了单独一个级别客户的领导，Winter会跟进并促使生产商与零售商在第二级或第三级取得联系。一个领导包含对所有零售商的调查，甚至会处理餐馆按杯销售的成本以及折扣等问题。

为了提高知名度，网站还推出了公共关系和销售竞赛，“我们为加州100多名主要的购买者制定了非常特别的目标计划，”Barnes说。

另外，公司会与酒厂协商，帮助他们改进直销计划，比如建立一个网上葡萄酒俱乐部。葡萄酒贸易指南还为网站管理、电子商务、邮件营销等提供专业咨询服务。

Barnes说：“我们还能帮助酒厂、零售商和消费者涉足大众媒体。这要看他们是否有这个需求。”

鉴于酒精饮料的法规不同，葡萄酒贸易指南现在只能为加州的酒厂和零售商提供服务，但公司希望能够将业务发展到其它州。在网站上展示之前，所有的生产商必须提供许可证明，但Winter表示，如果加州的酒厂带有品酒室或葡萄酒俱乐部，它们就无需提供这些材料。

“分销商销售瓶颈确实让小酒厂的业务很难增长，”Winter说。“这些小酒厂在销售和市场方面确实需要帮助，Karen和我都想帮他们。”